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ダイレクト・レスポンス・マーケティングで成功している国内外12の超一流企業

2016/06/15

前の記事では、一部で評判の悪い方々も紹介しましたので、この記事では正統派を紹介致します。

超一流企業がなぜDRMに取り組むのか?

前の記事にも書きましたが、もともとDRMはお客様と信頼関係を構築する為にうまれてきたマーケティング手法です。

英語で"Reputation is everything."という表現があります。

直訳になりますが、「評判が全て」なのです。

 

例えば、忙しい時に、めちゃくちゃマナーの悪い営業電話がかかってきたとします。 敬語も使えず、会話も成立せず、話せば話すほど不愉快になる電話・・・。 「忙しい」「興味ない」・・・と断ってもくいさがらない営業マン。 そんな会社と取引がしたいですか? 私は嫌です。

 

近頃はネットで会社の悪評が一瞬にして広まりますし、企業の評判を簡単に確認することができます。 そして、そういったネットで悪い評判が書かれている企業がお客様と信頼関係を構築するのは簡単ではありません。

 

一方で、自分が欲しい商品を販売していて丁寧に且つ上品なマナーで接してくれる営業マンならばどうでしょう?

 

大歓迎ですよね?

 

サンプルや役立つ情報を無償で提供していて、それに興味を持ったお客様だけ懇切丁寧にフォローしてくれる企業。 強引な販売にならないので悪い評判にはならないでしょう。 そして役に立つものを提供しているのでお客様と信頼関係を構築することも難しくありません。

 

 

こういった、お客様に手厚いフォローと信頼関係を構築することの大切さを認識している企業は古くからDRMを取り入れているのです。

 

もし御社が信頼関係を構築することの大切さを良く理解していても、DRMをご存知なかったならば、今からでもその手法を取り入れて是非お客様と強固な関係を構築されることをお勧めします。

 

信頼関係が構築できて初めてご購入頂けるのですから・・・。

 

長い間持続している企業は、技術力、営業力、優秀なスタッフなどなどの複数の優れた要素がその経営を支えていますが、私は、企業は信頼に価することが最も大切だと思います。

DRMの本場アメリカで成功している企業

アメリカン・エキスプレス

アメリカンエクスプレス
世界140カ国に7,800万人の会員を抱える会社。

クレジットカード、法人向け銀行、トラベラーズチェック、プライベートバンク、保険、投資信託、旅行業と複数の事業でサービスを提供。

2015年度企業ブランド価値25位

アメックスダイレクトメール

アメリカン・エクスプレスはダイレクト・メールを使ったキャンペーンが得意です。

世界的な大手広告代理店オグルヴィ・アンド・メイザーとパートナー・シップを組み戦略的にダイレクトメールを発信して会員を増やしたり、キャンペーン活動で売り上げを伸ばすことに成功しています

ポイント:
ダイレクト・メールは一通あたり郵送費と印刷代がかかり、何万という単位で発信しないと効果がでません。

ですから、あまり予算が取れない企業には向いていません。

一方でレスポンス率は5%〜15%と高い反応を得ることができますのでうまく使うと高い利益がもたらされます。

 

メットライフ

メットライフ

生命保険の保有契約数が全米一の生命保険会社です。 日本でもスヌーピーでなじみ深い会社ではないでしょうか? メットライフはTVを用いてDRMを積極的に活用しています。 TV CMを見た人の問い合わせ件数を増やす様に工夫しているのです。

試しにGoogleでメットライフを検索してみました。

メットライフ google

 

さすがですね。大変わかりやすいLead広告を掲載しています。

 

日本では日生のおばちゃんがセールスをしているイメージが強い生命保険ですが、こうやってインターネットを駆使したダイレクト・レスポンス・マーケティングで本社のあるアメリカだけではなく。日本でも集客しているのはさすがです。

ポイント:
TVやネットで集客する仕組みがあれば、人海戦術でなくても保険は売れることを証明しています。

ダイレクトメール同様に、TVをDRM広告に用いると費用が嵩みますのである程度の企業規模がある会社には向いているツールと言えます。

一方でインターネット広告は比較的安価ですので、広告費があまりだせない小規模の会社に向いている媒体と言えます。

フォード

ford

日本市場からは撤退することが決まったアメリカの大手自動車メーカーですが、フォードは自動車業界に様々な良い影響を与えてくれています。

流れ作業による大量生産、勤務シフトの短縮、従業員でも買える商品の販売などなど。

今、トヨタ自動車が世界の自動車業界をリードしていますが、フォードの存在無しではトヨタ自動車はこの様に大発展していないと思われます。

 

そんな老舗の一流自動車メーカーですが、マーケティングでもDRMを積極的に取り入れて革命をおこしています。世界第1位の広告代理店、ジェイ・ウォルター・トンプソンと古くから一丸となりキャンペーンを組んできたのがフォードです。 そして2015年度からはFordが主導権を取り、全米のフォード・ディーラーにダイレクト・レスポンス・マーケティングでキャンペーンを展開しています。

 

Fordの子会社のForddirect.comがイニシアチブを取り、3,200ある全米のディーラーに(Pay Per Click広告)を実施する様に促しているのです。

 

その効果も現れ、2015年12月には、2005年以来の最高売り上げを記録しています。

デル

デル
デルはテキサス大学の学生だったマイケル・デルが創業したパソコン・メーカーです。

IBMと互換性の有るパソコンは規格が同じです。

つまり、部品さえ変えれば性能を変えることができるのです。

 

お客様が求める仕様のパソコンをオーダーメードで手配する・・・。それは東芝や富士通、HPやNECなどの多くの家電メーカーが自前の都合で決めた仕様の商品をお店経由で販売していたことと比較しても画期的でした。ほとんどのメーカーにおいて消費者は予め定められた仕様の商品しか買うことができなかったのに対して、デルは製品仕様設定の自由度を消費者にもたらしました。

 

そして、その強みを活かすことでデルは2001年から2006年まで業界トップの位置に君臨していました。またお客様が欲しい仕様の商品を販売店を通さずに直接販売し格安で提供できたのも大きな強みです。

 

デルの販売の仕組みが機能する為には、お客様が簡単に商品を発注出来る様にすることが必要です。その販売網の構築を電話、Fax、ダイレクトメール、インターネットとあらゆるダイレクトチャンネルで整備できたのがデルの強みです。

 

近年はタブレットやiphoneの台頭で目立った活躍が無いDellですが、私は必ずPC業界の台風の目となってまた市場で大暴れすることを期待しています。

欧州勢で成功している企業

ネスレ

ネスレ
Nestléは、スイスのヴヴェイに本社を置く、世界最大の食品・飲料会社。 日用消費財メーカーとしては、プロクター・アンド・ギャンブルに次ぎ世界2位。日本では1994年にネッスルからネスレに社名変更しています。

ネスレ古い広告

 

ご覧の様に、この会社は古くからDRMに取り組んでいますが、最近の取り組みをご存知でしょうか?

 

 

 

そうです。 ネスカフェ・アンバサダーです。
ネスカフェ・アンバサダー

 

広告でコーヒーマシンを無料で使いたい企業を募集します。

 

無料でおいしいコーヒーマシンが手に入ると思えば、手をあげる人はたくさん出てくることでしょう。

 

また、ただで手に入ったマシンなので、使わなければ損と考えるのが人間の心理です。

 

コーヒーのカートリッジは有料なのですが、皆無料のコーヒーマシンを使い倒しているので、飛ぶ様に売れています。

 

残念ながら、この取り組みでいくら収益が増えたかは明らかにされていません。しかし、仮に10万社で10人の人が毎日これでコーヒーを飲んでいるとすると、いっぱい20円で計算すると2,000万円の売り上げが毎日あがっているのです。日本国内には規模の違いはあれど、420万社ありますし、大企業だとひとつのマシンだけでは足りないので、複数導入している会社もあることでしょう。

 

こういった、売れる仕組みを構築するのにDRMは威力を発揮するのです。

ポイント:

ネスカフェ・アンバサダーの商売上手なのは2点。

・DRMで"無料"を全面的にアピールして大量のお客様獲得に成功したところ

・そのお客様に何の疑問も感じずに繰り返し使って頂ける商品を開発した点。

是非、こういった点を参考にしましょう。

メルセデス・ベンツ

MercedesBenzロゴ
メルセデス・ベンツは誰もが憧れる高級自動車メーカーです。

実はわたくし、サラリーマン時代にメルセデス・ベンツ向けエアコンを担当していましたので愛着があります。

そして、アメリカの叔母もベンツに乗っていたのですが、さすが高級車・・・というだけありまして、乗り心地が重厚だった記憶があります。

 

さて、そんなメルセデス・ベンツですが、最新のDRM手法を取っています。

Mrecedes Benz Facebook

 

そうです。Facebookです。 このページをメインのページにしてコミュニティを開き、ファンやお客様とコミュニケーションを取っているのです。 ファンやお客様はそこで画像や動画を共有し盛り上がることができます。 お祭りの様な楽しさのあるサイトには常時誰かが訪問しています。

そして、盛り上がっている場所で「実はこういった最新のサービスが・・・」・・・と言った感じで商品を紹介すると・・・?

売れますよね?

メルセデス・ベンツは長く培ってきた伝統とブランドがあるのでこれができるのだと思いますが、まったく無名の日本企業でもやりようによってはFacebookでもDRMができます。

参考にしてみましょう。

ポイント:
昨今流行りのSNSをDRMツールに使うことは効率の良い集客につながります。

因みに、こちらは弊社のFacebookサイトです。

まだ盛り上がりに欠けてますので、是非この機会にファンになって頂ければ嬉しく思います。 m(__)m

英語で一発逆転Facebook

BMW

BMW
Bavarian Motor Worksはその頭文字を取ったBMWの方が良く認知されています。こちらもドイツの高級自動車です。どちらも富裕層のお客様を対象としているのですが、少しベンツと毛色が異なります。ベンツはどちらかと言えば、豪華さを求めるお客様が購入する車で、BMWは性能を求めるお客様が購入する車です。そして年齢層も若干異なりまして、BMWの方が若めです。

 

BMWがDRMの精度を高めているのはそのリサーチ力にあります。

2001年以来、BMWのお客様がインターネットでBMWのサイトにアクセスする数値を85%と割り出しています。 ブランドと商品の認知度向上、様々な購入オプションの提供、お客様との接触頻度の向上を会社主導で行うキャンペーンとディーラー主体で行うものをうまく融合させて成果をだしています。

中でも動画を用いたキャンペーンが強く自前の番組サイトhttp://www.bmw.tv/やYouTubeチャンネルをもっています。

 

日本で成功している企業

ベネッセ

進研ゼミ漫画
昨今は個人情報の漏洩で業績が芳しくないベネッセ。マクドナルドから請われて社長になった原田泳幸さん。・・・と明るい話題が少ないですが、もともとは福武書店という出版会社でした。進研ゼミの成功で飛躍し従業員数20,000人、総資産約5,000億円の大企業に成長。ピーク時には420万人の会員が居たそうです。新聞広告や雑誌広告を用いたDRMキャンペーンで新規顧客獲得されていました。漫画を用いて若年層にアピールする手法は皆様もご存知のところでしょう。

ポイント:
ターゲットに合わせた広告(漫画)をうまく活用した事例として良いサンプルとなると思います。

ジュピターショップチャンネル

ジュピターショップチャンネル
国内業界最大手のテレビショッピング専門チャンネル。2014年度の売り上げは1,365億円。日本の一般視聴世帯数の1/3である2700万世帯がこれを見ることが出来ます。

メインのターゲットは30〜50代の主婦層です。

東京、大阪、名古屋の都市圏には直営店を設置しています。買い付け、番組制作、受発注、コールセンター、配送、ネット販売を自前で管理しています。元々米国で通販チャンネルを運営していた会社が始めた企業ですので、その経営ノウハウは米国から導入されたものです。国内の市場に合わせてコールセンターを運営したり(東京と大阪の2局で対応)、出演者を日本の有名なタレントを用いたり、商品も日本市場独特のものを用いたりして経営を安定させています。

ポイント:
ローカライゼーションがキー

ファンケル

ファンケル
ファンケルは池森賢二氏が1980年に創業した化粧品・健康食品メーカーです。1970年代に化粧品で肌荒れになるのが日本中で問題になりました。当時、無添加化粧品を開発し訪問販売していたそうですが、結果がでず、自前チラシを800枚、自宅周りに配布したそうです。結果、反響があり、無添加化粧品の需要があることが判明したそうです。以来、通信販売業で業績をあげ今や年商1,000億円近くの東証一部の大企業です。メルマガ会員数が約93万人、1ヶ月のページビューが1,000万。受注件数が20万で年間売り上げが160億円だそうです。

実に16%の売り上げをメルマガからあげていることになります。

ポイント:

・店頭で売っていない珍しい商品を通信販売すること、

・単価が安くてもリピート率及び利益率の高い商品を販売すること、

・レスポンス・リピーター・ロイヤリティの導入-

顧客をよく知り、各々に最適な情報を適切なタイミングで提供

・イベント・ベース・マーケティングの導入-

お客様単位で経験するイベントの徹底管理- 就職、結婚、出産などのタイミングでオファーをかけることの徹底化でメール開封率2倍化の成功。

アスクル

アスクル
アスクルは事務用品を中心に扱う通信販売会社です。2015年の売り上げは2,767億円。1993年に今の事業体になってから1997年3月にインターネットでの受発注サービスを開始。わずか11年後の2004年4月に東証一部上場企業に。全国7箇所に大規模物流センターを置くことで、中小企業に安く早く文房具を提供することを目的に整備されました。この流通網を整備し、全国の9割方の中小企業に破格の価格でサービスを提供できたことが今の快進撃につながっています。

現在は、専門カタログを整備し文房具以外の商品も取り扱っています。

アスクルのサービスはまさにDRMの典型です。

カタログやE-mailで定期的に会員にサービスを案内し、必要な時に手を上げてもらう仕組みです。

(以前紹介しました、モンゴメリー・ワードと一緒のビジネスモデルです。)

ポイント:

・流通網の整備、

・ネットを駆使したDRM体制の構築の成功。

 

まとめ

以上の様に、DRMを有効的に活用した企業は大変な飛躍を遂げています。

ここでご紹介した事例をまとめてみましたので是非、貴社でもDRMを取り入れてみてください。

・DRMは様々な手法があり、コストと反響率が異なる。
(E-mail, SNS, インターネット、TV、ラジオ、カタログ)

・その中でも最も安く効果が 高いのがE-mailマーケティングである。

・最初に商品・サンプルを無料で提供し、バックエンド商品で稼ぐのが有効(ネスカフェ・アンバサダーファンケルのサンプル)

・リピート率が高い製品に使うのが良い。

・DRM広告は顧客対象にあわせて媒体/見せ方を変えるのが良い(ベネッセ-漫画広告)

・ブランド力が高いとSNSも効く(Benz & BMW)

・国・地域に合わせてDRM手法や提供するサービスを変えることが良い。

・DRMをうまく使いこなせると、反響が大きく、売り上げを大きく伸ばせる

紹介した企業は創業からわずか数十年で東証一部上場や世界的大企業になっています。

 

参考になりましたか?

読者の中には、ここに書かれていた企業と同じ業種の方もおられることでしょう。同じ業種の方ならば、これらの事例からDRMが貴社でも使えることを十分ご理解頂けたと思います。また、ここに紹介した事例の中に貴社と同じ業界の企業が含まれていなかったとしても、DRMの持つ力をご認識頂けたものと存じます。

もしあなたの会社がまだDRMを取り入れておられないならば、直ぐにでも始めるべきです。お客様と信頼関係を構築するのは一朝一夕で済む活動ではないのですから。

DRMは海外でも国内でもお客様との信頼関係構築に有効なマーケティング手法です。

様々な手法を紹介しましたが、貴社にとって最適な手法とは何か? 貴社のお客様に一番あったツールは何か?・・・といった視点で最適な方法を選ぶ様にしましょう。

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