この記事を読むのに必要な時間は約 15 分です。
こんにちは。一條 彰(詳しい経歴)です！
僕は会社員をやめて仕事がしばらく無い状態を経験したことがあります。
会社員の時は、業務が過酷で残業も多く、会社にいる時間だけで一日の大半を使っていたので、「多分会社を辞めても仕事で忙殺されるだろう・・・」と思っていました。
今から考えると本当に世間知らずの自分に呆れますが、その時は、仕事を取ることがどれだけ大変なのかわかっていませんでした。
最初のうちは仕事が無い状態が本当に新鮮だったくらいです
- 「これ以上やりたくない仕事に時間を取られずに済む。❤️」
- 「もー大嫌いな上司からグチグチ言われなくて済む♪」
- 「あわない会社の価値観に縛られなくても良い・・・👏」
- 「俺はもう自由だ！！三河よサラバ・・・😸」
- 「やっと起業ができる。 これで俺も一国一城の主人だ・・・✌️」
- 「時期が来れば、仕事は自然とやってくるだろう・・・ (・з・) ～♪ )」
・・・と意識は 「とにかく大嫌いな環境から離れること」と、「幼い頃からの夢だった起業が実現できそうなこと」の嬉しさに向いていて、事態がどれほど深刻なのかわかっていませんでした。
会社を辞めると同時に華やかな都内に引っ越し、衣食住環境すべてが洗練されたものに変わり新鮮でした。
三河だとなかなか食べられないエスニックフードやおいしいラーメンが食べられるのが嬉しかったですし、女性も都会で衣装も化粧も洗練されていて目に優しい。
博物館や美術館もたくさんあって退屈しないし、美しい街並みで多くの人に会えるし、とにかく毎日が快適で楽しかったのです。
しかししかし、一月仕事がない状態が続くとさすがに心配になりました。
「これはやばい。 何とか稼がないと・・・」
焦り始めた私は当時流行っていた方法での営業活動を始めたのですが、直ぐには収入に結びつきません。 そこから収入がほとんどない状態がさらに半年近く続いたのでした。
半年後、このままだと本当に本当に野垂れ死する・・・と危機感を感じ、意識を営業能力を身につけることだけに専念。
営業コーチを受けてみたり、あえて営業会社で働いたり様々な試行錯誤を重ね、スキルを磨くことに尽力しました。
そして、時間はかかりましたがスキルが身につき、徐々に売り上げを伸ばすことに成功。最終的には300社近くの顧客開拓を実現し今に至っています。
多かれ少なかれほとんどの方が最初は、集客とセールスに苦しんでおられるのではないでしょうか？
そう考えましたので、参考になればと思い、この記事では退社直後から現在まで、私が試した営業方法全てを順に官能評価してみました。
以下が試した手法です。
- 異業種交流会の参加
- アメーバブログからの集客
- インターネット広告で集客
- 展示会で営業
- プレスリリースの配信
- ダイレクトメールの発信
- セミナー営業
- テレアポ
私が体験して評価が低い営業手法については回避された方が時間を大幅に節約することができます。
「多くの方に私と同じ過ちをおこさないでいただきたい」そう思って、熱量込めてこの記事を書きました。
ぜひ最後までお読みくださいね。
異業種交流会の参加【評価:0点】
異業種交流会にはタイプの異なる３種類のものに行ったことがあります。
- 2008年当時アメーバブログの人気ブロガーが主催していたパーティ
- 勉強会(コーチング、セールス、マーケティングまた、変わったのでは占いとか・・・)
- レイスマネジメントソリューションズ株式会社が主催するクールジャパン・ビジネスマッチング
中には異業種交流会からお客様を獲得される器用な方もいらっしゃりますが、ほとんどのケースで儲かるのは交流会の主催者となっております。
そして、異業種交流会に集まっている人たちはほとんどのケースでお客さんが欲しい人たちばかりです。
そういうところに会費を払って行っても自分の商品を買って欲しい人ばかりで、お客様を見つけられません。
ハッキリ言って時間の無駄でした。
起業当初は知り合いも少なくて寂しいですし、人と会いに行きたくなる気持ちはわかりますが、こと異業種交流会については参加しても顧客開拓につながりませんので参加しないことがオススメです。
アメーバブログからの集客【評価:10点】
結論：飲食店、整体、ネイルサロンの様な個人のお客様を対象にするお店の経営者には”使えないことはない”方法です。
でも、法人にサービスを提供したい人には効率が悪く実りが少ないのでオススメしません。
各論：以下の理由でアメブロはネット集客に向いていません。
- アメブロはメールアドレスのリストをとったり、そこからセールスをする活動を嫌っており、商業目的に利用することを推奨していない
- 上記の理由からビジネスを拡張する機能が設けられていない
- アメーバブログは仕様上、個人運営のブログはGoogleからアクセスを集め難く、市場から認知され難い(芸能人やインフルエンサーは別)
2008年くらいにアメーバブログが流行っており、様々な業界の方がブログを運営していました。
その当時、あるインフルエンサーの方が「アメブロ集客法!パワーブロガー養成講座」なるものを運営しており、僕も知人のススメでその講座を受講しました。
半年近く、そのインフルエンサーの指示通りにアメブロを運営しましたが、労働時間2,700hrs.+に対し売り上げが10万円にも満たないくらいでした。
そしてアメブロは仕様上SEO集客をするのは困難で、僕のような法人顧客にサービスを提供したい業種には向いていませんでした。
そのインフルエンサーの方は、「どんな業種でも簡単に受注できますよ！」と言っておられましたが、今から考えるとポジショントークでしたね。
この経験で、営業手法を学ぶ際、それが自分の業界と相性が良いか確認することの重要性を学びました。
また、インフルエンサーの言っていることがいつも正しいとは限らないことも同時に学べたのもまぁ良かったのかなと今になって思います。
ただ500記事くらい書いて収益につながる問い合わせが3件くらいあり(問い合わせ総数は10件くらい)、10万円くらいの売り上げになりました。
記事を書く労働時間に対する収入はそれほど多くないと思いますが、ゼロではありませんでした。
インターネット広告で集客【評価:70点】
結論：効果抜群！！ でも、広告によっては出稿の仕方が複雑で慣れるまで大変なものもあるので注意が必要です。
各論：以下がインターネット広告の特徴です。
- 広告費がかかる
- 効果がすぐにわかる
- 様々な種類があり効果は千差万別
- 広告の中には設定作業が複雑で大変なものがある
- 見込み客を顧客化→販売に仕組みが必要
(1)広告費がかかる
新聞や雑誌、テレビなどのメディアや電車の吊り広告、看板など広告を出すのに費用が発生するのと同様にインターネットでも広告費がかかります。
500円/月から始められるものもあれば、何百万とかかるものもあります。
慣れていないうちは小予算で始めて、それからどんどん予算を増やしていかれるのが良いでしょう。
(2)インターネット広告は効果がすぐにわかる
インターネット広告はGoogle検索エンジンから集客するSEOとは異なり、出稿直後にアクセスが来ます。
その為、時間をかけずに効果測定ができるというメリットがあります。
(3)インターネット広告には様々な種類があり効果は千差万別
インターネット広告には様々な種類があります。
PPC広告(Google Adwords)、Facebook広告、アドセンスなんかがそうですし、メディアに掲載する広告スペースもそうです。
顧客層に合わせ広告を出稿することが必要ですが、あなたにとって相性の良い広告が何か？色々試して確認してみましょう。
不動産業のようにFAXDMがいまだに主流の業界ではインターネット広告が向いていない場合もあります。
ただ、同業者がやってなくても良い反応が得られる場合があります。
広告は試してなんぼの世界です。
あらかじめ予算を決めて出稿してみましょう。
(4)インターネット広告は設定が難しいものもある
インターネット広告の中でPPC広告は、それだけで何冊も本を出版できるくらい非常に面倒くさくて複雑です。この広告を代行している業者があるくらいです。
僕は昔、PPC広告を出稿していましたが、正直面倒くさいし苦手なので、今はやらないでいます。
一方でFacebook広告の場合、出稿が簡単なので触りだけ説明しよう・・・と思ってたら良い動画が見つかりましたのでご覧ください。
どうですか？出来そうですよね？
僕はこれでセミナー集客に成功して収益に結びつけたことがあります。
今は広告を出す人が増えていて価格もあがっているかもしれませんが、設定が簡単なので試してみる価値はあります。
(5)見込み客を顧客化→販売に仕組みが必要
インターネットは読者がすぐに他のページに映ってしまうという特徴があります。
そのため、広告を流すだけだとなかなか販売につながりません。
私の場合、広告からセールスレターにつなげて、それを読んだお客様にメルマガ登録していただいて販売につなげていました。
残念ながらこの仕組みを作るのは簡単ではありません。
この仕組みが構築できて更に自動で集客から販売できる様になると、面白い様に売り上げがあがりますので、是非体得したいスキルのひとつであります。
展示会で営業【評価:２０点】
結論：大きな売り上げ拡大を期待するには向いていません。でも、業界や商材、マーケティングの勉強に最適です。
各論：
展示会には、オートショー、医療展示会、中小企業主催の見本市、地方の土産物展示会など様々なものがあります。
関東だと、東京ビッグサイト、幕張メッセ、横浜アリーナなどなどの大規模な会場から、区や市の会館、公民館で開催されます。
そして、そういった情報はJETROの見本市・展示会情報(J-messe)で調べることができます。
展示会では、プロフェッショナルなビジネスマンと接し、業界のトレンドや新らしい商品を学習するのにオススメです。
ただ、僕は展示会にブースを出してる企業に営業をかけましたが、良い成果はでませんでしたのでここでの営業活動はオススメしていません。
出典している企業は「自社の商品を売りたいから出展している」のであって、売り込まれることを目的に出展していませんからね。
また、展示会に出展してお客様が来るのを待つこともできますが、起業したてでお金も知名度もない時は費用対効果が見込めないのでやめておいた方が良いというのが個人的な感想です。
いずれにしても、お客様にあたればラッキーくらいな気持ちで、展示会に参加するのが良いかと思われます。
僕はここで集めた名刺の方々にセールスメールを発信して顧客開拓することに成功したことがあります、あまり労力に見合っていない様な気がするのでオススメしていません。
プレスリリースの発信【評価:０点】
これは残念ながらまったく売上に貢献しませんでした。
巷では、“プレスリリースをたくさん発表して収益を拡大しよう”みたいな情報商材や本がありますが、実効性がどれだけあるのか？ わたくしには疑問です。
そもそもプレスリリースの元々の目的は「報道機関・マスコミにニュースとして自社の新商品/活動をとりあげてもらうこと」です。
つまり、ニュース価値が無ければ、とりあげてもらえません。
私の場合、「英語でセールスレターを書く講座」をプレスリリースで発信しました。結果、朝日新聞のホームページにまで掲載されたのですが、”それから、一件も問い合わせはありませんでした。”
代わりに連絡があったのは、保険代理店や機関紙、日経新聞などの営業マンからで「自社の保険に入りませんか？」とか「うちでも広告だしてくださいよ」という問い合わせでした。
ですから営業目的でプレスリリースを発信するのは効果が期待できないというのが私の結論です。
但し、こういった大手メディアが発信するプレスリリースが自社のサイトにリンクされると、アクセス数が増えたりサイトの評価があがったりするSEO効果が見込めるので、全く無駄になる訳ではありません。
ダイレクトメールの発信【評価:７０点】
結論：最高で8％のリード(問い合わせ)、1〜2%の販売に成功しました。(商材の種類、商材の価格、顧客リスト、時期などの要素により結果は大きく異なります。)
反応を得る為には、FAXDMの場合、少なくとも1,000件は送信が必要、ダイレクトメールの場合、万単位で発信が必要です。
各論：
FaxDMとダイレクトメールで様々な商材、顧客リスト、時期で試してみましたが、いずれの機会においても反応があり、収益に結びついたので皆様に自信を持ってオススメします。
ただし、2点気をつけなければなりません。
(1)ターゲット選定をシビアに設定することが必要
ターゲット選定、しっかりとできていますか？
例えば、私の場合、かなり細かなセグメントでターゲットを決めました。
一條が英語版販売促進資料の作成代行サービスの案内を出す時に以下の手順でダイレクトメールを送りました。
1. 展示会を選定
2〜3ヶ月後に開催される外国人の訪問者が多そうな国際展示会を選びます。
2. 出展会社のリスト収集
展示会のホームページを見れば大抵わかります。 ラッキーだったら担当者の名前、肩書き、連絡先(電話/メール)がそこでわかります。
3.出展会社の選別
出展会社のホームページを見て
- 資本金
- 売上額
- 住所
を見て選別します。
小さい会社は売り上げにつながらないことがほとんどなので対象外。
また、遠方はタイムロスが発生するので、近場の企業を重点的に選択する様にしていました。
4 住所、連絡先、担当者の指名、電話番号をエクセルで一覧表化して案内を発信
リストができたらFAXDMやダイレクトメールを代行で配信するサービスがありますので、そこにお願いして配信してもらいました。
(2)ダイレクトメールのクオリティをあげることが大切
ダイレクトメールには、以下の要素が必ず含まれていないといけません。 そして、簡潔かつわかりやすい言葉で書かれていることが大切です。
①見出し
②ベネフィット(読者が案内されたメールから得られるメリット)
③信頼性の担保(読者がメールを読んで信用できる証拠を提示する)
④Call to action(申込方法)
上の４要素の中で最も大切なことは④のCall to actionです。
申込を確実にしてもらうために、ダイレクトメールには、
- どうして申し込まなければならないか？
- 申し込まないと、どういう機会損失がおこるか？
- 申し込むと、どんな明るい未来が待っているか？
といったことを上手く説明することが必要です。
セミナー営業から販売-【評価:５０点】
結論：私の場合、ほとんどのケースで参加者の1〜2割の方にお客様になっていただけました。 一定数のお客様候補を集めると販売につながりますので、オススメします。
各論：
これまでにダイレクトメールやFax、Facebook広告などで受講者をかきあつめてセミナー営業をかれこれ数十回はやってます。
当初はよくわかりませんでしたので、参加費を５千円くらいに安く設定して、でも講義内容は2〜3万円くらい頂戴してもおかしくない内容のものを提供しました。
大体成約率は10〜20%でしたが、以下を改善すればもう少し収益があがったと思います。
- 大きめの会場でセミナーを開催
- セミナー料金を高く設定
- セミナー後の相談を無料ではなく、有料相談にすればよかった
少し補足いたします。
(1)会場の広さを大きく
単純に一度のセミナーに参加できるお客様の数が増えるとそれだけ成約できる人数が増えて収益が伸びるから。
一回のセミナーに4〜5人くらいのお客様でセミナーを開いていましたが、講師の自分1人でも対応できる20〜30名くらいでやればよかったと思います。
(2)セミナー料金を高く設定
５千円くらいのセミナーだと誰でも参加できます。
高めのセミナー料金を払ってでも自社のセミナーを受けたいと思ってくれる、自社のサービスに価値を感じるお客様候補にアピールすることが大事だったと思います。
(3)セミナー後の相談を有料に
こちらもセミナー料金を高く設定するのと一緒で無料にするとありがたみを感じず、お金を払わない人ばかり集まったので有料で相談を受けるべきだったと思います。
もし、今後セミナー営業をやることがあれば、こういったことに気をつけて実施すると思います。
テレアポでセールス【評価:７０点】
結論: 私の場合、１００件かけて３〜５件くらいのアポ取りに成功し、その中から1件くらいの割合でお仕事(翻訳)をいただくことに成功しました。
テレアポは成功報酬制度で外注して、一本アポが取れる度に１万５千円、成約して売れる翻訳のお仕事が大体２０万円くらい。
交通費や自分が営業に行く手間隙を考えても、１００件に電話して１０万円以上の利益を出すことに成功したのは良かったと思います。
各論:
テレアポはスクリプト、(ターゲット選定で厳選された)顧客リスト、あと電話をかける人の能力により結果が大きく左右します。
最初は自分で電話をかけていたのですが、断られる度に心が折れたので外注業者に委託しました。
ここでもターゲット選定をしっかりおこないました。
そして、3日に1回くらいのペースでアポ取りに成功し営業に行き、2週間に1回くらいの割合で仕事を受注することに成功しました。
自身が営業活動をするのではなく、これら全てを代行してもらえば、翻訳作業に集中できてもっと稼げたと思います。
まとめ
一條は翻訳家として起業当初、以下の8つの営業活動を試しました。
- 異業種交流会の参加
- アメーバブログからの集客
- インターネット広告で集客
- 展示会で営業
- プレスリリースの配信
- ダイレクトメールの発信
- セミナー営業
- テレアポ
その中で効果が高かったのは、
- インターネット広告で集客(70点)
- セミナー営業(50点)
- テレアポ(70点)
でした。
業種により、営業活動には相性があります。
ですから、上の結果が必ずしもあなたの業種での営業活動に役立つと断言することはできませんが、大切なことはさまざまな営業活動を通じて自分の業種にもっとも役立つ営業スタイルを確立することです。
コロナ禍により、現在は人と接する営業スタイルは好まれておりません。
その為、インターネットを使った営業スタイルなんかが良いかも知れません。
あなたが最も快適で効率的に顧客獲得活動に成功する為に、この記事が役立つことがあれば大変嬉しく思います。
この記事を読むのに必要な時間は約 1 分です。
無料！知らなきゃ損する英語プレゼン技術！
ブログではお伝えできないマル秘プレゼン上達テクニックを学習していただけます。
詳しくは→ から
